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O que é Inbound Marketing e como aplicar no seu negócio

O Inbound Marketing, ou Marketing de Atração, é uma estratégia de marketing muito utilizada por empresas para atrair seus clientes até elas. Ou seja, diferentemente do Outbound Marketing, ou Marketing Tradicional, que a empresa “aparece” para os clientes, no Inbound é o cliente que busca pelo produto ou serviço.

Essa estratégia de marketing é desenvolvida a partir da criação e compartilhamento de conteúdo voltado para um público-alvo específico, criando, assim, um relacionamento duradouro e de confiança.

 

Quais são os benefícios do Inbound Marketing?

O Marketing de Atração, hoje, é visto pelas empresas mais como uma área de investimento do que uma área de custo. Essa estratégia é bastante utilizada quando o objetivo da organização é construir uma marca forte e aumentar as vendas.

O conteúdo, além de ser relevante, deve ser constante. Uma empresa que passa autoridade e confiança no seu modo de se comunicar gera credibilidade perante os seus clientes. Ou seja, quanto mais as pessoas confiarem na sua organização, mais elas irão consumir conteúdo, divulgando para outras pessoas que virão atrás da sua empresa e que também se tornarão clientes – e essa roda não pára de girar nunca!

Além de construir uma marca forte e aumentar as vendas, o Inbound Marketing também pode:

  • Aumentar a visibilidade do seu negócio;
  • Atrair mais clientes em potencial;
  • Gerar conteúdos interessantes;
  • Diminuir o custo de aquisição por cliente;
  • Melhorar o processo de vendas.

Como, então, implementar o Inbound Marketing na estratégia da sua empresa? Veja a seguir como é o processo.

Etapas do Inbound Marketing

Para colocar a estratégia em prática, existe uma metodologia de Inbound Marketing para você seguir. É muito importante entender e aplicar cada etapa corretamente, pois elas seguem uma sequência lógica e se complementam. São elas:

  • Atrair;
  • Converter;
  • Relacionar;
  • Vender e Encantar.

Veja cada uma das etapas do processo a seguir.

Atrair

A primeira etapa do processo é atrair mais visitas para a sua página, pois sem isso não é possível gerar leads. Uma das maneiras de fazer isso é por meio da produção de conteúdo, como posts relevantes no blog e nas redes sociais ou na produção de materiais ricos, como podcasts, e-books, infográficos, vídeos, artigos, entre outros.

Para que isso possa ser feito, é muito importante que se defina a persona e se conheça os canais de comunicação que ela costuma consumir. Assim, é possível ajustar a linguagem e as estratégias de distribuição.

 

Converter

Após atrair o visitante para o seu site ou conteúdo, é necessário convertê-lo em lead. Ou seja, é necessário que o usuário passe algumas informações de contato, como nome e e-mail, por exemplo.

Neste sentido, é muito importante que a sua página esteja preparada para receber essa informação, tendo um formulário ou algum outro tipo de contato. Porém, para que o lead se sinta compelido a passar suas informações, ele precisa ganhar algo em troca, podendo ser alguma oferta exclusiva, um material rico mais detalhado ou algum outro tipo de promessa.

Relacionar

Após criar uma base de leads interessados no seu produto/serviço, está na hora de se relacionar com ele. Neste primeiro momento, não se preocupe tanto em tentar converter uma venda, já que o relacionamento recém começou e ele pode ainda não estar preparado.

Algumas estratégias de e-mail marketing, newsletter e automações de conteúdo podem ser ótimas para criar um relacionamento especial. Assim, é possível fazer o lead avançar no processo de compra, sem que ele perceba isso.

Vender e Encantar

Toda a estratégia desenvolvida até então (de geração e nutrição de leads) tem como objetivo transformar esses usuários em oportunidades de negócios para a sua empresa, ou seja, vender. Este momento pode ser diferente para cada tipo de empresa.

Dependendo do produto ou serviço, a venda é gerada no próprio site, sem a necessidade da intervenção de um vendedor. Já em outros casos, este relacionamento vendedor-cliente é imprescindível.

Depois da etapa da venda finalizada, o próximo objetivo é transformar estes usuários em clientes fiéis, pois eles divulgarão a sua marca sem que você tenha que fazer nada. Eles viram defensores da sua marca – porém, para chegar nesta etapa, você precisa saber encantar os seus clientes.

Funil de Vendas no Inbound Marketing

Cada uma das etapas do processo de Inbound Marketing podem ser utilizadas na jornada do cliente e no funil de vendas, fortalecendo o relacionamento e podendo ser capaz de gerar mais vendas. Como a jornada do consumidor representa o processo de decisão de compra daquele lead, utilizar as estratégias do processo de Inbound Marketing no funil de vendas pode ser de grande utilidade para alcançar o objetivo de venda.

As três etapas do funil de venda são Topo, Meio e Fundo de Funil. Assim, como o próprio objeto, o topo é onde se concentra a maior parte do seu público e, por isso, é onde deve se concentrar a produção de 80% do seu conteúdo. Os 20% restantes devem se dividir entre meio e fundo de funil.

Topo de Funil: aprendizado e descoberta

Nesta etapa, o usuário ainda não sabe que precisa comprar algo. Na verdade, ele está apenas procurando por dúvidas comuns ou querendo aprender alguns conceitos novos. Ou seja, ele pode estar enfrentando algum problema e quer saber mais sobre o assunto, mas não necessariamente quer adquirir algum produto ou serviço.

Digamos que alguém esteja com dor de cabeça há alguns dias. Pode ser que esta pessoa vá até o buscador tentando entender algumas possíveis causas deste sintoma, mas isso não quer dizer que ela gostaria de comprar remédio ou agendar uma consulta com algum especialista.

Por isso, chamamos esta etapa de aprendizado e descoberta e os conteúdos mais indicados para o usuário consumir são posts no blog, publicações em redes sociais, vídeos e infográficos, pois são fáceis de serem compartilhados e de ele se informar.

Um ponto importante a se destacar é que a sua empresa não deve mencionar seus produtos ou serviços para este usuário que está só querendo se informar. Isso porque ele ainda não está pronto para comprá-los. Anunciar produtos e serviços para ele pode afastá-lo, por se sentir pressionado.

Meio do Funil: consideração e intenção

Aqui, a persona já pôde compreender um pouco mais sobre o assunto e já entende melhor qual é o problema que enfrenta. Agora, ela está buscando qual é a melhor solução – mas isso não quer dizer que ela está pronta para efetuar uma compra.

Como a sua persona já adquiriu um conhecimento básico sobre o assunto, já se engajou nas ruas redes sociais e nos seus conteúdos de blog, é possível oferecer materiais mais ricos, como e-books, webinars e e-mails segmentados, em troca de informações daquele usuário, como nome, e-mail e qualquer outra informação que seja relevante para o seu público.

Você também pode utilizar uma landing page otimizada para conversões e um conteúdo interativo, fazendo mais perguntas e conhecendo ainda mais este público.

Após esta etapa de geração de leads, não se esqueça de criar fluxos de nutrição e manter o seu interesse ativo. Assim, é muito provável que a intenção de compra aumente ainda mais.

Fundo do Funil: avaliação e decisão

Após gerar muitos leads, divulgar um conteúdo de qualidade e nutri-los durante um tempo, os usuários finalmente se convencem de qual é a melhor solução para eles. Porém, o trabalho ainda não acabou.

Por mais que eles estejam convencidos de que devem comprar o produto ou serviço que sua empresa oferece, pode ser que não estejam convencidos a comprar de você. Por isso, ainda é importante manter uma estratégia de conteúdo, mas dessa vez alinhada com os profissionais de vendas.

Conteúdos como estudos de caso, pesquisas de mercado, páginas do seu site dedicadas ao produto ou serviço (com gatilhos mentais e provas sociais), demonstrações do produto, catálogo, enfim… Qualquer conteúdo que ajude o departamento comercial a encontrar argumentos para fechar a venda.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

O Marketing de Atração é uma estratégia complexa, porém, se bem elaborada e construída, pode trazer frutos duradouros e com menor custo para a sua empresa. Por isso, é muito importante entender o que é Inbound Marketing, seus benefícios e como aplicá-lo, pois é possível fazê-lo em qualquer negócio.

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